Feb 15 2019

Hintergrund Direktvertrieb: Was ist das Vertriebskonzept von WK Wertkontor – und warum funktioniert es so gut?

Das amerikanische Unternehmen „Nu Skin“ vertreibt Nahrungsergänzungsmittel und Hautpflegeprodukte. „Tupperware“, ebenfalls im Land der unbegrenzten Möglichkeiten gegründet, Küchen- und Haushaltsartikel. Das deutsche Traditionshaus „Vorwerk“ bringt seit Jahrzehnten Staubsauger und Küchenmaschinen an den Mann, und die US-amerikanische Firma „Herbalife“ ist allen voran bekannt für den Vertrieb von Diätshakes oder -riegel zur Gewichtskontrolle. Nu Skin, Vorwerk, Tupperware, Herbalife und Co. – sie alle haben eine Gemeinsamkeit: nämlich ihr Vertriebskonzept.

Besagte Unternehmen verkaufen ihre Produkte weder in einem hübschen Ladengeschäft in der städtischen Einkaufsstraße noch online über eine Webseite und auch nicht via Katalog, der beizeiten an potenzielle Käufer verschickt wird. Stattdessen haben sich die Firmen dem Direktvertrieb verschrieben. Das bedeutet, sie verkaufen ihre Ware über fachkundige Vertriebsmitarbeiter bei den Kunden zu Hause. Die Tatsache, dass Unternehmen wie Tupperware oder Vorwerk in den heimischen Wohnzimmern ihrer Kunden Milliarden erwirtschaften, zeigt, dass der Direktvertrieb, der in der Geschichte auf eine überaus lange Tradition zurückblicken kann und von dem manch einer denkt, er sei im modernen 21. Jahrhundert längst überholt, funktioniert.

Die Erfolgsstrategien internationaler Direktvertriebsunternehmen finden sich auch bei der WK Wertkontor GmbH, einer Gütersloher Firma, die im Luxussegment zu verorten ist, und die ihre hochwertigen Produkte aus dem Bereich Geschichte und Kunst ebenfalls über den direkten Vertrieb beim Kunden zu Hause verkauft. 

Persönliche und individuelle Beratung im Eigenheim – in Zeiten des Onlinekaufs hochgeschätzt

Die „Anatomischen Studien des Leonardo da Vinci“, die „Merian-Bibel“, das „Marienhomiliar des Jakobos Kokkinobaphos“, der „Astronomisch-Astrologische Codex König Wenzels IV.“, „Dantes Göttliche Komödie“, das „Tierbuch des Petrus Candidus“: Diese und acht weitere bedeutende Handschriftenfaksimiles sowie eine Kunst-Edition, die aus drei Original-Lithographien des deutschen Künstlers und Schauspielers Armin Mueller-Stahl besteht, gehören derzeit dem exklusiven Produktsortiment des Direktvertriebsunternehmens WK Wertkontor an.

Was genau versteht die WK Wertkontor GmbH unter Direktvertrieb? Was genau passiert, nachdem Kunden – ganz gleich, ob historisch interessiert oder auf der Suche nach dem besonderen, zeitlosen Produkt – auf eine der qualitativ hochwertigen Handschriftenreproduktionen aufmerksam wurden und schließlich Interesse bei WK Wertkontor angemeldet haben?

Anders als es beispielsweise bei dem amerikanischen Haushaltswarenmogul Tupperware der Fall ist, veranstaltet WK Wertkontor in der Regel keine Verkaufspartys, an denen mehrere Kunden gleichzeitig teilnehmen, sondern setzt auf den Vertreterverkauf. Demnach nimmt einer der kompetenten Vertriebsmitarbeiter in einem ersten Schritt Kontakt mit dem Kunden auf, um einen Besuchstermin zur persönlichen und individuellen Beratung zu vereinbaren. Zum vereinbarten Termin stattet der WK-Mitarbeiter mit dem präferierten Faksimile im Gepäck dem Kunden im Eigenheim einen Besuch ab.

Hier stellt der Vertriebsmitarbeiter, der selbstverständlich entsprechende Produktschulungen durchlaufen hat, das Faksimile in aller Ruhe und Ausführlichkeit, ganz ohne Zeitdruck, vor. Meist ergeben sich zu diesem Zeitpunkt bereits angeregte Gespräche über das „alte“ Buch. Der Kunde erhält aber nicht nur allerlei interessante Hintergrundinformationen zum präsentierten Faksimile, sondern hat außerdem die Möglichkeit, alle Fragen, die sich hierzu ergeben, zu stellen und schnell und professionell klären zu lassen. Daneben kann er das Faksimile umfangreich in Augenschein nehmen. Das hochwertige Spezialpapier, auf dem es gedruckt ist, betasten, die Seiten durchblättern, die farbenfrohen Bilder inspizieren und den Text Probe lesen – all das macht Direktvertrieb möglich.

Und genau in diesen Annehmlichkeiten liegt auch das Erfolgsgeheiminis des Vertriebskonzepts, auf das Nu Skin, Tupperware, Vorwerk und auch der Luxusgütervertrieb WK Wertkontor aus Gütersloh setzen. Kunden schätzen im 21. Jahrhundert, in dem der anonyme Kauf über das World Wide Web dominiert, den persönlichen Kontakt zum WK-Verkäufer mehr denn je. Auch das Kauferlebnis in gewohnter Atmosphäre sowie die sich hierdurch ergebende ausführliche Prüfung des präferierten Luxusobjekts wird hochgeschätzt. Kauft man online, läuft man zudem immer Gefahr, dass das Produkt live und in Farbe anders aussieht als es zunächst auf dem Foto, das die Webseite bereithält, den Anschein macht.

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